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TIPS del mes…¡Al ojo del amo, engorda el caballo!

¡Al ojo del amo, engorda el caballo! ¿Problemas de agencia?

Cuando preguntamos a los dueños de negocio sobre la idea dejar de trabajar en su negocio muchos podrían contestar con un viejo refrán: “al ojo del amo, engorda el caballo”.  Pero en realidad ¿Es el dueño de negocio la persona más indicada para administrar su negocio?

A través de este artículo trato dar una explicación por que ya no funciona este refrán y  una respuesta a la pregunta arriba planteada, exponiendo lo que en Finanzas se conoce como el problema de Agente-Principal.

La teoría de la agencia analiza la relación mediante los que una o más personas denominadas como “el principal” encargan a otra persona denominada “el agente”,  la defensa de sus intereses delegando en ella cierto poder de decisión.

            Esta situación es muy frecuente en la sociedad humana. En un negocio se daría cuando el dueño de un negocio encarga su administración a un tercero.

Una relación de agencia en una PyME (pequeña y mediana empresa) sería una relación entre dos personas en la cual una de las partes (el “principal” en este caso el dueño) obtiene beneficios o utilidad cuando la otra parte (el “agente” en este caso el director ó gerente general) desarrolla una tarea. El principal obtendrá un mayor beneficio cuando el agente desarrolle su tarea de la mejor manera (cuando tenga cuidado o cuando se esfuerce al desarrollar la tarea, por ejemplo). Incluso se puede hablar de relaciones de agencia en las que el agente y el principal tienen intereses contrapuestos. El resultado de esto es una pérdida de eficiencia a la cual se le llama costo de agencia, ya que es el costo generado por la relación de agencia.

            Pero ¿que sucede cuando ese mismo “principal” juega el papel de “agente”? es decir cuando el dueño del negocio es el mismo administrador ó director general, ¿hay conflicto de intereses? Podríamos pensar que no pero la respuesta es si  y la razón es la siguiente.

El dueño siempre mantiene o debe mantener una visión de largo plazo para su negocio ya sea para permanecer con el negocio como un ingreso pasivo, para fomentar el crecimiento de su negocio hasta lograr una venta del mismo ó para heredarlo. Le interesa más el mañana que el hoy. El director general por el contrario mantiene su visión en el corto plazo, el esta orientado a obtener resultados en el corto plazo y pasa gran parte de su tiempo y esfuerzo resolviendo cuestiones para lograr resultados inmediatos, prefiere obtener beneficios actuales que futuros, le interesa más el hoy que el mañana.

Entonces ¿cuáles serían los costos de agencia de una relación así? ¿Se puede ser juez y parte?  Lo más seguro es que los costos serían muy altos ya que la visión misma del negocio se pierde al jugar ambos roles.

Ahora imaginen ese conflicto en una empresa familiar donde el “principal” y el “agente” están unidos por otro tipo de lazos pero en definitiva los intereses son inclusive opuestos. Ambas partes pueden atribuir otras posibles fuentes de costos de agencia, como es el caso de la incongruencia de metas entre el director general y el resto de la familia. Algunos de estos casos son derechos diferentes del director general, basada en su condición dentro de la familia; omisión de la planificación estratégica debido a las posibilidades que presenta de fomentar el conflicto familiar; falta de oportunidades profesionales para los agentes no pertenecientes a la familia; falta de supervisión del desempeño de la empresa; preferencia por un menor riesgo de negocios.

Es muy importante, establecer cuáles son los costos que se generan en la empresa, debido a la relación entre el agente y el principal. Para poder determinar que tan productiva nos resulta la relación. Respondiendo al refrán: “al ojo del amo, engorda el caballo”. Hay que vigilar que el caballo viva el mayor tiempo posible y que de verdad siga siendo productivo por un largo rato.

Se preguntarán ¿si se contrata a un tercero como “agente” se eliminarán estos problemas de agencia?  La respuesta es no, pero debe quedar claro que el problema de agencia no genera beneficios para ninguna de las partes ya que el principal pierde si el agente no se esfuerza al realizar su trabajo y el agente pierde al no poder ser compensado por un mayor esfuerzo. Debido a esto, resulta que eliminar el problema de agencia está en el interés tanto del principal como del agente.

Existen básicamente dos tipos de soluciones a este problema. La primera es el modelo de contratación, tratando que a través del contrato se compensen los esfuerzos del agente y lo incentiven a esforzarse más y que al momento de realizar su trabajo que redunde en beneficios al principal. La segunda solución es el monitoreo, que consiste esencialmente en un sistema de control de la actividad del agente.

            En general cuando las relaciones de agencia se establecen a largo plazo el riesgo se reduce, obteniéndose mayor eficacia en la empresa y disminución de los costos de control. Si el trabajador o directivo desea la estabilidad en el empleo, no se aprovechará de las oportunidades de obtener un beneficio particular a costa de la empresa, por el riesgo de ser detectado. Es por ello que en la contratación se suele fomentar la permanencia en la empresa estableciendo complementos salariales por antigüedad, sistemas transparentes de promoción interna, privilegios de rango ó asociar al agente mediante opciones de compra de acciones y otros sistemas de incentivos a la lealtad y estabilidad.

Talleres de Capacitación para Mayo

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INSCRIPCIONES AL TALLER DE “CÓMO TE PERCIBEN LOS DEMÁS”

Este taller con duración de 4 horas desarrolla habilidades personales sobre las actitudes que diario necesitamos para ser mejores en todos los ámbitos. Mejora de su imagen personal, fortalecimiento emocional, actitudes frente a terceros (Roll Playing). Aparte su lugar de una vez al 255 5028 con Karina Peralta. La fecha del taller es el viernes 4 de Mayo de 9:00 a 13:00. Tiene a su disposición el temario completo en nuestra página web en la sección de Servicios y escogiendo Centro de Capacitación.

INSCRIPCIONES AL TALLER DE “LOS SECRETOS DE UNA VENTA EXITOSA”

Este taller con duración de 4 horas  tiene el reto de explicar la venta desde el punto de vista del cliente a través de metodologías de vanguardia como Neuro Marketing y Neuro Ventas. Es un taller muy dinámico orientado a todos los que tienen algo que vender. Aparte su lugar de una vez al 255 5028 / 256 6088 con Karina Peralta. La fecha del taller es el viernes 11 de Mayo de 9:00 a 13:00. Tiene a su disposición el temario completo en nuestra página web en la sección de Servicios y escogiendo Centro de Capacitación.

INSCRIPCIONES AL TALLER DE “SERVICIO A CLIENTES”

Es un taller práctico con duración de 4 horas. Viven y aprenden conceptos como; estándares telefónicos, manejo de información documental, relación entre servidor y cliente, comunicación entre las partes interesadas, manejo de objeciones, cómo atender un cliente difícil (Roll Playing), la escala de lealtad, etc… Le recomendamos inscribirse desde ahora al 255-5028 con Karina Peralta. La fecha del taller es el viernes 25 de Mayo de 9:00 a 13:00. Tiene a su disposición el temario completo en nuestra página web en la sección de Servicios y escogiendo Centro de Capacitación.

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INSCRIPCIONES AL TALLER DE “LEGO® SERIOUS PLAY®”

Es un taller 100% vivencial con duración de aproximadamente 5 horas. Este workshop es individual y tiene un impacto sobre nuestra vida social y laboral  a través de una metodología innovadora con reconocimiento internacional. Se trabajan el manejo de emociones, las tomas de decisiones, orientación sobre lo que deseas realizar o alcanzar en un futuro y encontrarás tu YO interno liberando los secretos de tu subconsciente. Los grupos son de 7 personas únicamente para lograr un taller muy dinámico y  le recomendamos inscribirse desde ahora al 255-5028 con Karina Peralta. Las fechas de los talleres son los sábado 5 y 19 de Mayo de 9:00 a 14:00.

 

Cómo triunfar en la vida…

Triunfar en la vida…

La persona que está destinada a Triunfar…     Las otras personas…
La persona que está destinada a Triunfar… Las otras personas…
1) Trabaja todo el tiempo, en cualquier empleo por más modesto que sea. Siempre trata de hacer lo mejor porque sabe que el método seguro para obtener éxito es el trabajo constante. 1) Se quedan esperando siempre una mejor oferta laboral porque no quieren pagar ningún precio por el éxito. Siempre creen que son mejores de lo que son y no aceptan empleos que no se ajusten a esta fantasía.
2) No le importa cuanto gane, jamás disminuye el esfuerzo en su tarea cotidiana porque sabe que algún día la recompensa llegará. Mientras tanto disfruta lo que va logrando día a día. 2) Suponen que deben ser recompensados de antemano.
Trabajan a desgano si el sueldo es bajo o directamente prefieren no hacerlo.
3) Tiene paciencia para lograr su meta. 3) Son muy impacientes y cambian constantemente de proyectos porque no tienen una meta.
4) Define de antemano cual sería el camino conveniente para alcanzar su meta y se ajusta a seguirlo. 4) Nunca tienen en cuenta que caminos deben seguir porque no saben a donde quieren llegar, entonces tiran lineas por todos lados sin adaptarse nunca a ninguna.
5) Su plan es paso a paso, con objetivos cercanos y su meta puede lograrse en menos de un año. 5) Hacen planes fantasiosos para los cuales haría falta toda una vida para alcanzarlos.
6) Comprende que la adversidad y los fracasos son grandes maestros y siempre aprende de sus propios errores. 6) Cometen todo el tiempo los mismos errores porque se empecinan en ir por el camino más largo.
7) Sabe perfectamente que los proyectos son sólo sueños si no hay acción de su parte para convertirlos en realidad. 7) Esperan que sus sueños se hagan realidad por obra y gracia de un milagro, fantasean con la idea de ganar algún premio que los salve. (o de conseguir algún cargo político en Argentina).
8) Jamás llora sobre ‘la leche derramada’. Comprende la Virtud de Olvidar y sigue adelante su camino. 8) Todo el tiempo estan recordando las metas que no alcanzaron, el dinero perdido o malgastado, las penas y los fracasos.
9) Comparte los bienes materiales logrados porque entiende que todas las personas se van de este mundo sin nada. 9) Guardan lo logrado y no se detienen a calmar la necesidad ajena.
10) Tiene claro que debe hacerse cargo de su vida y trabajaría por poco antes que pedir limosna. 10) Viven siempre de prestado. Todo el tiempo van alternando las personas a las cuales acuden y cosechan enemistades por esto, pero lo prefieren antes que trabajar por poco.
11) Disfruta cada día como si fuera su último día. 11) Viven pensando cosas terribles y no pueden disfrutar de la vida.
12) Explota sus talentos sin intentar parecerse a otros. 12) Siempre quieren ser como el de al lado, viven tratando de imitar o llegar a ser como los demás.

TIPS DEL MES… ” La linea de Actitud; eres Victima o Ganador”…

La línea de Actitud

Existe una línea de actitud que separa a los seres humanos sin consideración de edad, género, religión, cultura o posición social…

Debajo de esta línea encontramos a los seres humanos que son por lo general Víctimas y que por consecuencia constantemente tratan de echarle la culpa a alguien de forma conveniente como su jefe, su pareja, el gobierno, o sea cualquier que sea bueno para soportar sus propios errores y los resultados que no pudieron obtener. Imagina un hombre casado 12 veces y siguiendo quejándose de su actual esposa, explicando que la primera le era infiel, la segunda tomaba mucho, la tercera gastaba todo su dinero… Y así hasta la actual que le pega si regresa tarde del trabajo… Ojalá que este hombre pudiera empezar a preguntarse que está haciendo mal para encontrar por fin el amor de su vida sin sufrir.

Si por casualidad la víctima no encuentra a nadie para echarle la culpa pues seguramente  habrá una buena excusa que proporcionar para justificar un atraso a una cita, un incumplimiento de obligación familiar, una tarea no terminada, etc… Las excusas más convenientes son las temporadas de huracanes, crisis económicas nacionales y mundiales, los baches, las temporadas bajas en la cual se paraliza en lugar de aprovechar estas temporadas para capacitar a su gente, asistir a congresos y seminarios de desarrollo humano o tecnológico, apalancar su negocio con sistemas simples y efectivos…

Por último cuando una víctima no tiene a quien echar la culpa ni excusa válida pues niega los hechos y encontramos pretextos como que “no es cierto”, “tengo el control sobre mi hijo adolescente”, “me va bien en mi negocio, es justo un problemita de cobranza pasajero” y ahí encontramos la víctima avestruz que esconde la cabeza para no ver la realidad de frente…

Arriba de esta línea en oposición encontramos los que generalmente controlan las víctimas y se les llaman Exitosos… ¿Porqué hablo de control? Pues simplemente porqué arriba de esta línea las personas exitosas son dueñas de su destino y controlan los eventos futuros siempre conscientes de que cada uno de sus pensamientos, de sus actos o palabras van influir en lo que será de su vida mañana y teniendo claro el propósito o misión del porqué están aquí y cómo convertirán sus problemas en éxitos…

También arriba de la línea encontramos el exitoso responsable de sus actos que por supuesto nunca esconde la mano y está dispuesto a pagar el precio de todo lo que dice y hace en la vida…

Lo más notable del exitoso es responsabilizarse por los resultados obtenidos… Pregúntense si hoy tienen los resultados esperados en los 10 últimos años de su vida y si su pensamiento se dirige en un NO pues cuidado ya que lo que tienen hoy es el resultado de todos sus esfuerzos y trabajo durante esos años, ni más ni menos, así se lo dirá una persona exitosa… Para obtener un resultado diferente pues hay que empezar a ser diferente, pensar diferente, hacer cosas diferentes y por supuesto los resultados serán diferentes…

En conclusión podemos afirmar que debajo de esta línea de actitud encontramos muy poca acción y/o nula en muchos casos porqué si no es mi culpa pues por qué lo arreglaría, o también como no es cierto pues no hay nada que pueda hacer…

En comparación arriba de esta línea de actitud hay muchísima acción ya que tenemos que planear, ser proactivos, ser dependientes, actuar diferente en todas situaciones, empezar a decir más seguido SI, salir de nuestra zona de confort, ampliar nuestros conocimientos y por supuesto DAR el 100% en todo lo que realizamos como actividades sea en el trabajo, en la casa, con los amigos u obras comunitarias…

Ahora que conoces esta Línea de Actitud no existe pretexto alguno para que vivas debajo de la misma,  ¿O SI?

Pensamientos y Palabras de Triunfadores y Perdedores

  • Cuando un Triunfador comete un error, dice: “Me Equivoqué“, y aprende la lección
  • Cuando un Perdedor comete un error, dice: “No fue culpa mía” y responsabiliza a los otros
  • Un Triunfador sabe que la adversidad es el mejor de los maestros
  • Un Perdedor se siente Víctima durante las adversidades
  • Un Triunfador sabe que el resultado de las cosas depende de sí mismo
  • Un Perdedor cree que existe la mala suerte
  • Un Triunfador trabaja mucho y dedica más tiempo para sí mismo.
  • Un Perdedor está siempre “muy ocupado” y no tiene tiempo ni siquiera para los suyos
  • Un Triunfador enfrenta los desafíos uno a uno.
  • Un Perdedor rodea los desafíos y no se atreve a intentar
  • Un triunfador  se compromete, da su palabra y la cumple
  • Un perdedor hace promesas, no se pone “manos a la obra” y cuando falla sólo se sabe justificar
  • Un triunfador dice: “Soy bueno, pero puedo mejorar
  • Un perdedor dice: “No soy tan malo como otros
  • Un triunfador respeta a aquellos que saben más y se preocupa en aprender algo de ellos
  • Un perdedor se resiste a todos los que saben más y sólo se fija en sus defectos
  • Un triunfador se siente responsable por algo más que por su propio trabajo
  • Un perdedor no se compromete y siempre dice: “Hago mi trabajo y ya es bastante”
  • Un triunfador dice: “Debe haber una forma mejor de hacerlo. . .”
  • Un perdedor dice: “Esta es la forma en que siempre lo hemos hecho. No hay otra…
  • Un triunfador es PARTE DE LA SOLUCIÓN
  • Un perdedor es PARTE DEL PROBLEMA
  • Un triunfador consigue “ver el bosque en su totalidad
  • Un perdedor se fija sólo “en el árbol que le toca plantar

Talleres de Capacitación para Abril

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INSCRIPCIONES AL TALLER DE “LA VACA”

Este taller se trata de encontrar, identificar, aceptar, enlistar y trabajar los obstáculos que nosotros mismos nos ponemos en nuestro camino hacía el Éxito. Es un taller muy dinámico y nadie sale ileso de lo aprendido. Este es un taller totalmente nuevo basado en las enseñanzas del Dr. Camilo Cruz y muy solicitado por lo que deberán apartar su lugar con anticipación al 255 5028 / 256 6088 con Isabel Martínez. La fecha del taller es el viernes 6 de Abril de 9:00 a 12:00. Tiene a su disposición el temario completo en nuestra página web en la sección de Servicios y escogiendo Centro de Capacitación.

INSCRIPCIONES AL TALLER DE “ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO”

Cada 2 meses ponemos a su disposición un taller de Administración del Tiempo con duración de 5 horas y 1/2 garantizando su efectividad práctica.  Se basa en el sistema “Franklin Covey” y con el aprenderán a vivir de forma un pro activa, planeando y organizando los eventos que ocupan sus vidas bajando su nivel de estrés y siendo más confiables. El cupo es limitado por lo que les recomendamos inscribirse desde ahora al 255 5028 / 256 6088 con Isabel Martínez. La fecha del taller es el viernes 13 de Abril de 9:00 a 14:30. El taller incluye una carpeta de trabajo que es el sistema listo para utilizar durante los 3 meses siguientes al taller. Tiene a su disposición el temario completo en nuestra página web en la sección de Servicios y escogiendo Centro de Capacitación.

INSCRIPCIONES AL TALLER DE “MERCADO META Y SU CUV”

Este taller tiene una duración de 5 horas y su objetivo es de utilizar una técnica para segmentar su mercado y clasificar sus productos, servicios y clientes de forma práctica para poder aumentar su participación en su mercado meta. Aparte su lugar de una vez al 255-5028 con Isabel Martínez. La fecha del taller es el viernes 20 de Abril de 9:00 a 14:00. Tiene a su disposición el temario completo en nuestra página web en la sección de Servicios y escogiendo Centro de Capacitación.

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INSCRIPCIONES AL TALLER DE “LEGO® SERIOUS PLAY®”

Es un taller 100% vivencial con duración de aproximadamente 5 horas. Este workshop es individual y tiene un impacto sobre nuestra vida social y laboral  a través de una metodología innovadora con reconocimiento internacional. Se trabajan el manejo de emociones, las tomas de decisiones, orientación sobre lo que deseas realizar o alcanzar en un futuro y encontrarás tu YO interno liberando los secretos de tu subconsciente. Los grupos son de 7 personas únicamente para lograr un taller muy dinámico y  le recomendamos inscribirse desde ahora al 255-5028 con Isabel Martínez. Las fechas de los talleres son los sábado 7 y 21 de Abril de 9:00 a 14:00.

 

¿Qué es la ecología?…

QUE ES LA ECOLOGÍA?

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Nadie sabe con certeza cuándo se acuñó la palabra ecología, pero el biólogo alemán Ernst Haeckel fue el primero en definirla en el año 1869. La ecología es el estudio de las relaciones entre los seres vivientes y su entorno. El término deriva de dos palabras griegas, oikos (que significa “casa” o “lugar para vivir”) y logos (que significa “estudio”). Por lo tanto, la ecología estudia las “casas”, o entornos, de los organismos vivos, es decir, todo su medio, incluidos el clima, el suelo y otros animales y vegetales.

Si bien la ecología es una ciencia nueva, los seres humanos estudiaron ecología y aplicaron sus conocimientos ecológicos desde la más remota antigüedad. Los pueblos prehistóricos debían saber algo de la ecología del trigo y del maíz para que pudieran cultivarlos y obtener buenas cosechas.

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Teofrasto, antiguo botánico griego, suele ser llamado el “primer ecólogo verdadero” porque fue el primero que escribió acerca de las plantas en función de su hábitat, es decir, del lugar donde viven, como el bosque o el pantano. Los indios de las planicies norteamericanas sabían mucho de la ecología del bisonte, del cual depende su existencia.

Hoy día utilizamos a menudo conocimientos ecológicos sin siquiera saberlo; por ejemplo, cuando queremos tener una extensión de tierra cubierta de césped en un lugar sombrío plantamos semillas de una clase de césped que crece bien a la sombra.

Sin embargo, la mayoría de la gente no piensa en términos ecológicos.

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Cuando vemos un pájaro o una flor silvestre, lo primero que preguntamos es: “Qué clase de pájaro o de flor es?” Casi todo el mundo se contenta con conocer los nombres de algunos de los organismos vivientes que encuentra en la naturaleza que lo rodea. Quizás usted sea el tipo de persona que se interesa por indagar algo más y pregunta: “Qué hace?” Acaso quiera conocer el papel del organismo en su medio, y cómo afecta a otros organismos y es afectado, a su vez, por ellos. Los ecólogos se interesan por los mismos problemas.

Aunque el hombre utiliza conocimientos ecológicos desde hace miles de años, la ecología es una de las ciencias más nuevas. Durante muchos siglos, los científicos centraron sus esfuerzos en establecer la nomenclatura de los animales y vegetales que descubrían y en describir los especimenes muertos que coleccionaban. Gradualmente, a medida que resultaba más fácil responder al interrogante “Qué es?”, empezaron a estudiar los efectos del medio sobre los organismos vivos.

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Durante el siglo XIX, por ejemplo, los hombres de ciencia investigaron los efectos de la duración del día sobre la migración de las aves y la influencia de la humedad sobre el desarrollo de los insectos. Se publicaron centenares de libros acerca del comportamiento animal y de la distribución de los animales y vegetales sobre la superficie del planeta.

Empero, el interés se centraba en los organismos individuales. Sin embargo, en las postrimerías del siglo XIX y comienzos del siglo XX los científicos empezaron a estudiar ecología puede ayudarnos a aprender las “reglas de la naturaleza” de las que depende nuestra supervivencia.

Los seres recurren cada vez más a la ecología y a los ecólogos en busca de consejo e información acerca de la manera de convivir junto a la naturaleza, sin destruir nuestro vivificante entorno. Pero muchas veces no hay respuestas o éstas sólo son parciales.

La ecología es una ciencia nueva y los ecólogos saben muy poco acerca de la mayoría de las partes de nuestro planeta especialmente los trópicos y los océanos. Algunos de los principios ecológicos aceptados durante muchos años ahora son cuestionados y sufren profundos cambios.

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Uno de los ejemplos más conocidos es la clásica historia de la manada de ciervos de Kaibab que podemos encontrar en casi todos los textos de ecología. Según cuenta la historia, en 1907 vivían cerca de 4000 ciervos en la Meseta de Kaibab, en el Estado de Arizona.

Los habitantes de la región exterminaron a la mayoría de los lobos, pumas y coyotes que devoraban a los ciervos. La manada de ciervos aumentó enormemente, y hacia 1924 ascendía a 1 00.000 animales. Los ciervos destruyeron o causaron daños a la mayor parte de sus reservas alimentarias y en dos inviernos sucesivos más de la mitad de ellos murieron de hambre. Su número disminuyó aun más en los años siguientes, hasta estabilizarse finalmente en unas 10.000 cabezas.

TIPS del mes… Plan de Cobranza y mejora del flujo…

Plan de Cobranza y mejora del flujo

Desde el momento en que se emite una factura electrónica a crédito, se inicia también una actividad en el departamento de Cuentas por Cobrar, que tiene como finalidad la recuperación en forma puntual y oportuna del crédito otorgado a cada cliente al pagar a tiempo cada uno de sus vencimientos.

  • Se realizará una llamada telefónica al cliente después de 3 días de la expedición de la factura a crédito, esta llamada será con la única finalidad de comprobar la satisfacción del cliente por su compra realizada, se sugiere que dicha llamada sea realizada por el área de Mercadotecnia o Tele marketing en completa coordinación con el área de Cuentas por Cobrar Nota: Se insiste que estas llamadas solo se harán a clientes por venta a crédito.
  • Después de 5 días de vencimiento de la(s) factura(s) el área de Cuentas por Cobrar enviará un correo electrónico al cliente anexando un estado de cuenta actualizado donde se detallen las facturas vencidas, tanto en él asunto como en él cuerpo del correo se le hará un cordial recordatorio de que ha vencido el plazo para un pago determinado, se le solicitará responder el correo con fecha(s) compromiso de pago. Deberá de llevarse un control de los correos enviados mediante bitácora electrónica (Excel) donde se plasmarán y confirmarán la(s) fecha(s) compromiso proporcionadas por el cliente en caso de No Contestación también se dejará evidencia. En todo caso se mantendrá un tono cordial y nunca amenazante.
  • Después de 15 días de vencimiento de la(s) factura(s) se enviará un segundo correo electrónico con un gentil recordatorio para los clientes que no reaccionaron con el primer correo y compruebe(n) que existe(n) pago(s) pendiente(s), en este mail se deberá(n) de adjuntar copia(s) de la(s) factura(s) electrónica(s) (PDF) vencida(s) y se le solicitará una respuesta del porqué de su tardanza en el pago de su deuda, el tono seguirá siendo amable y cortés. Se agregará la leyenda “hacer caso omiso si ya realizó pago total de la del crédito” y se deberá de preguntar el motivo del atraso. El objetivo de este segundo correo es provocar una reacción para averiguar la demora del pago. Se documentará invariablemente en bitácora.
  • 20 días después de agotados los tres puntos anteriores con los avisos de vencimiento el área de Cuentas por Cobrar deberá de realizar una segunda llamada telefónica direccionada a obtener respuesta a la pregunta de cuál es el motivo para el incumplimiento del pago debiendo ser siempre cortés, sin embargo se deberá obtener un compromiso verbal de pago. La llamada se documentará en bitácora.
  • Pasados 30 días, las obligaciones del cliente permanecen sin pagar. Se deberá de realizar una segunda llamada de cobro. Se mantendrá el tono de cordialidad pero con determinación se solicitará el pago inmediato de la deuda, si el cliente no puede pagar de inmediato se deberá lograr que se comprometa con otra fecha de pago. Bitácora.
  • 45 días después  de cumplirse el mes de vencimiento ha llegado el momento de notificar la gravedad de la morosidad al cliente mediante cartas dirigidas con nombres y apellidos exigiendo el pago inmediato de la deuda y se deberán de plantear las consecuencias inmediatas en caso de nuevo incumplimiento como suspensión temporal del crédito hasta que liquide o próximo pedido negado. Estas cartas deberán de acusarse de recibido mediante sello y firma del cliente. Control de cartas en bitácora.
  • 60 días después de vencidas la(s) obligación(es) del cliente se realizará una tercera llamada manteniendo la cordialidad y la calma pero enfatizando la gravedad de la situación se deberá de explicar al cliente que se trata de su última oportunidad para pagar antes de que se derive el cobro a una entidad externa y posiblemente se inicien acciones legales. Solicitar nueva fecha compromiso de pago. Control de llamadas en bitácora.
  • 70 días después de vencidas la(s) obligación(es) se deberá de enviar una última carta de cobro, el tono de esta carta debe de ser severo y categórico y puntualizar que si no se realiza el pago en la fecha antes acordada inminentemente la deuda se traspasará a una entidad externa jurídica. Control en bitácora.
  • Después de los procedimiento de cobro anteriores las cuentas que permanezcan con 90 días o más de vencidas se deberán de
  • traspasar a un abogado especialista en gestión de cobranza donde las acciones inmediatas serán la cobranza extra judicial para luego si es el caso pasar a la cobranza judicial. Aquí se deberá de tomar en cuenta los costos y gastos que generarán esta etapa de la cobranza a fin de poder determinar el universo de cartera vencida para el jurídico externo.
  • Los clientes que no responden  satisfactoriamente a la presión de las gestiones antes detalladas pueden ser clasificados en dos grupos:

PRIMER GRUPO.- Se hallan incluidos aquellos deudores que están dispuestos a pagar, pero que se encuentran imposibilitados de hacerlo a corto plazo, (iliquidez transitoria). En este caso es recomendable prestarles asistencia, permitiéndoles pagos parciales y prórrogas incluida una reprogramación de su deuda si el caso lo amerita.

SEGUNDO GRUPO.- Se hallan aquellos deudores que estando en condiciones de pagar no lo hacen o se resisten a hacerlo. En este caso la empresa puede tomar la decisión de pasar la deuda a un abogado especialista, un gestor de cobranza o al asesor legal si la empresa lo tuviera. Las acciones inmediatas serán sobre la cobranza judicial o extrajudicial.

Debemos siempre considerar y tomar en cuenta que en muchas Instituciones financieras y comerciales de mucho prestigio, sin ningún tipo de preparación, sientan a una persona al frente del teléfono y de una computadora a cobrar cuentas sin siquiera conocer la empresa para la que trabajan. Eso no es más que disparar a ráfaga abierta contra la relación comercial de un cliente que en principio puede parecer moroso pero las causas son atribuibles esencialmente a los problemas internos de una organización desorganizada y no preparada para competir en un mercado globalizado y cambiante. Por lo tanto debemos de evaluar si caemos en lo anterior, de ser así, ser lo suficientemente humildes para reconocerlo y tomar las medidas correctivas para el bien de la empresa. Solo a manera de reflexión: ¿Quién hace un negocio para no recibir su dinero de vuelta y una utilidad?

Independientemente de los procedimientos antes descritos a fin de optimizar la cobranza y el flujo, las actividades de: Revisión de facturas, Cobranza de rutina diaria en función de los días de pago de cada cliente; no cambian.

De ahí algunos Tips para mejorar la cobranza y controlar el flujo:

-          Medir y comprobar todo.

-          Realizar presupuesto mensual y anual.

-          Ver si es problema puntual o problema del modelo de negocio.

MEJORAS EN EL COBRO:

-          Revisar sistemas de cobro:

  • Cobro por anticipado/contado con descuento.
  • Factoring à Acudir a agencias/compañías de cobro à Crédito y caución.
  • Emitir pagarés y descontarlos.
  • Reducir periodo de cobro.

-          No tener miedo a cobrar.

-          Brainstorming con el equipo. Concurso de ideas con el equipo.

MEJORAS EN LOS PAGOS:

-          Revisar sistemas de pago:

  • Ampliar periodo de pago.
  • Pagar más tarde.
  • Pagar a proveedores 1 vez al mes.
  • Revisar facturas en detalle. Rechazar incorrectas.

-          Reunión con todos los proveedores.

-          Convertir a los proveedores en aliados.

REDUCCIÓN DE GASTOS:

-          Analizar por donde se van los gastos. Analizar cada uno de manera individual y fijar planes con seguimientos semanales.

-          Vender o dar a terceros todo lo que no sea crítico para el negocio:

  • Con precio igual o menor al actual.
  • Con calidad mayor o igual a la actual.

-          Analizar existencias.

  • Vender el stock obsoleto con campañas específicas.

Ideas para evitar tener problemas con el cobro a clientes

-          Cobrar por adelantado.

-          No aceptar 2 meses sin pagar.

-          Utilizar argumento de qué es norma de la Compañía.

-          Utilizar argumento de que él debe hacer lo mismo con sus clientes.

-          Cuidado con empresas de alto crecimiento en poco tiempo.

-          Preguntar por 5 clientes y 5 proveedores.

-          Preguntar – ¿Cómo vas a hacer para pagarme los $$$? Que te cuente su crédito.

-    Cobrar varios meses por adelantado con descuento. Incluyendo garantías de ser necesario. Ver en presentación de posicionamiento.

Talleres de Capacitación para Marzo

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INSCRIPCIONES AL TALLER DE “SERVICIO A CLIENTES”

 

Es un taller práctico con duración de 4 horas. Viven y aprenden conceptos como; estándares telefónicos, manejo de información documental, relación entre servidor y cliente, comunicación entre las partes interesadas, manejo de objeciones, cómo atender un cliente difícil (Roll Playing), la escala de lealtad, etc… Le recomendamos inscribirse desde ahora al 255-5028 con Isabel Martinez. La fecha del taller es el viernes 2 de Marzo de 9:00 a 13:00. Tiene a su disposición el temario completo en nuestra página web en la sección de Servicios y escogiendo Centro de Capacitación.

INSCRIPCIONES AL TALLER DE “VENTAS EN FORMA SIMPLE”

Asistiendo a este taller de Ventas en Forma Simple con duración de 5 horas les garantizará un aumento en sus ventas y poder de negociación de forma inmediata. La parte de aprendizaje con el Rol Playing lo hace atractivo para seguir aprendiendo mucho tiempo después del taller. Este es un taller muy solicitado por lo que deberán apartar su lugar con anticipación al 255 5028 con Isabel Martinez. La fecha del taller es el viernes 9 de Marzo de 9:00 a 14:00. Tiene a su disposición el temario completo en nuestra página web en la sección de Servicios y escogiendo Centro de Capacitación.

 

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INSCRIPCIONES AL TALLER DE “LEGO® SERIOUS PLAY®”

Es un taller 100% vivencial con duración de 5 horas. Este workshop es individual y tiene un impacto sobre nuestra vida social y laboral  a través de una metodología innovadora con reconocimiento internacional. Se trabajan el manejo de emociones, las tomas de decisiones, orientación sobre lo que deseas realizar o alcanzar en un futuro y encontrarás tu YO interno liberando los secretos de tu subconsciente. Los grupos son de 7 personas únicamente para lograr un taller muy dinámico y  le recomendamos inscribirse desde ahora al 255-5028 con Isabel Martínez. Las fechas de los talleres son los sábado 10 y 31 de Marzo de 9:00 a 14:00.