LOS 5 CAMINOS HACÍA EL ÉXITO
Uno de los principales desafíos para PYMES (Pequeñas y Medianas Empresas) es de encontrar nuevos prospectos, convertirlos en clientes, dar seguimiento a esos últimos para que vuelvan una y otra vez, venderles algo más en cada operación y cuidar ante todo los márgenes de utilidad ya que al final del mes lo importante no es sumar ventas si no generar utilidades para los dueños y así generar el crecimiento de la empresa.
Los 5 caminos para hacer crecer tu negocio, son las 5 formas en que todas empresas, ya sean tan pequeñas como un voceador de periódico en la esquina de la calle o tan grande como las empresas globales, pueden hacer crecer el número de los clientes, las ventas y por supuesto las utilidades.
Actualmente existen más de 400 estrategias documentadas y probadas que fueron y siguen siendo utilizadas por las empresas multinacionales y adaptadas para PYMES y estas son sumamente efectivas y relativamente sencillas de aplicar.
Desde un taller mecánico, pasando por un dentista, inmobiliaria, funeraria, prestaciones de servicios, tiendas de ventas a menudeo, tiendas de conveniencia, hoteles, etc… Todos pueden aplicar esas estrategias que son diferentes para cada uno pero la base de la mercadotecnia y ventas son las mismas ya que todos necesitamos clientes nuevos y saber como hacer nuestro negocio de forma eficiente.
Los 5 caminos son:
1) Generación de Prospectos X 2) Tasa de Conversión = Número de Clientes
Esos dos primeros son partes de lo que denominamos Mercadotecnia para atraer y convertir prospectos en clientes
Número de Clientes X 3) Monto promedio de Venta por Cliente X 4) No. de Transacciones Promedio por Cliente = Ventas o Ingresos Totales
Los dos siguientes son partes de las ventas para dar seguimiento una y otra vez a los clientes para que regresen a comprar y tratar de que nos compren más en cada transacción.
Ventas o Ingresos Totales X 5) Margen de Utilidad = Utilidad Total
Este último es parte del cuidado de los gastos y costos fijos y variables para obtener una mejor ganancia en cada operación
De hecho si nos fijamos en el número de clientes así como en las ventas totales o las utilidades esos son únicamente resultados y es necesario saber por qué se producen esos resultados así es que hay que trabajar en los 5 caminos los cuales van influir en esos mismos en lugar de querer cambiarlos sin estrategias.
Cada uno de los 5 caminos es indispensable y se aplican juntos para obtener un resultado acertado. Ser bueno en uno de ellos y malo en el resto nos da como resultado un negocio que apenas sobrevive o quizá ya esté muerto y es como los árboles que no se han caído al morir porque solo lo sostienen todavía las raíces.
Para tener resultados espectaculares se requiere trabajar en los 5 caminos al mismo tiempo y nunca dejar de medir los resultados para encontrar posibles fallas y corregirlas en momento oportuno o sea si no medimos la conversión de los prospectos nunca sabremos cual estrategia o publicidad funciona y cual no y en eso reside la clave del éxito.
1) Generación de Prospectos: (Es el número de prospectos que tienes enlistado en una base de datos)
Es el camino de mayor cobertura y muchas veces de mayor inversión, porque es con el que estamos buscando nuestro mercado meta para nuestros productos/servicios, de todos aquellos en los que logremos generar un interés, podemos, si les damos un seguimiento continuo, obtener una venta.
Ejemplo de una estrategia de Prospectación: (escogida entre 76 estrategias)
Alianzas Estratégicas… Esta estrategia trata de unir fuerzas con otros negocios y ayudarse mutuamente. Podrían venderse a sí mismos bajo un mismo nombre, haciendo de la unión de su negocio una ‘tienda sin escala’ o, hacer un acuerdo de caballeros para compartir clientes y referirlos. Estas alianzas pueden ahorrarte mucho tiempo, especialmente si encuentras difícil llegar a tus clientes potenciales.
2) Tasa de conversión: (Es el porcentaje de conversión de prospectos en clientes)
Cuando tienes un prospecto dentro de tu negocio, ese camino te permitirá convertirlo en cliente ya que si no todos los esfuerzos de Prospectación se esfuman como el dinero que has invertido en publicidades y otros medios.
Ejemplo de una estrategia de Conversión: (escogida entre 84 estrategias)
Garantía Escrita… Redacta una garantía dirigida a la frustración clave del cliente al comprarte. Por ejemplo, un peluquero puede garantizar que el corte de cabello le gustará al cliente y al 98% de sus amistades y qué decir del dentista que puede garantizarle al cliente que no sentirá dolor.
3) Número de transacción: (Es el número de cliente que nos vuelve a comprar en promedio)
Ya el cliente te compró y como es 6 veces más económico de volverle a vender que buscar a uno nuevo entonces entenderemos la importancia de este camino.
Ejemplo de una estrategia de # de Transacción: (escogida entre 68 estrategias)
Regalos Promocionales Membretados… Ésta puede ser una buena forma de asegurarte que tus clientes nunca pierdan de vista tu número. Esta es una excelente manera de generar lealtad por parte del cliente si con regularidad te parece que tu negocio carece de ella, pero sólo si está combinada con una mejora en la manera de tratar con tus clientes.
4) Venta promedio: (Es el ingreso total dividido entre el número de transacciones como facturas, remisiones o tickets)
Ya tu cliente te esta comprando regularmente y es momento de aumentar el calor tratando de que te compre algo mas como “¿Papas y refresco grande por $ 10 pesos más?”. ¿O sea ya lo tienen cautivo y lo que le hace falta lo buscará con la competencia?
Ejemplo de una estrategia de Venta promedio: (escogida entre 53 estrategias)
Emplea una Lista de Verificación (Check-list)… Funciona de manera similar al concepto de “Agregar a la Venta”; simplemente verificas tu check-list con tu cliente cuando compre un tipo de producto en particular. Por ejemplo, cuando un cliente compra una lata de pintura, puede verificar la lista para ver si necesita brochas, solventes, escurridores, etc… Ya que si olvida algo lo más seguro es que lo comprará en otro lugar por conveniencia.
5) Margen de utilidad: (Es el porcentaje con el cual medimos la cantidad que queda entre las ventas menos los gastos fijos y variables)
Tenemos que empezar a cuidar y medir los gastos y costos para alcanzar un máximo de rentabilidad al momento de los resultados y eso se realiza con acciones sencillas pero muy poderosas.
Ejemplo de una estrategia de Margen de utilidad: (escogida entre 67 estrategias)
Incentivos de Equipo Basados en Márgenes… Éste es el incentivo que le ofreces a tu equipo si logran el margen más alto posible en los artículos. Ésta es una excelente estrategia para los negocios en los que el personal tiene la tendencia a cerrar los tratos sólo para ganar la venta. ¿Por qué deberías ser la única persona preocupada por los márgenes? Tu equipo puede ayudarte a impulsar tu margen, particularmente si haces que el esfuerzo valga la pena.
Tu mercadotecnia debe ser más efectiva que nunca, debes pensar en invertir en base a un retorno de inversión y no publicitar imagen ya que para una PYME no es prioridad.
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Empieza a recorrer los 5 caminos para hacer crecer a tu negocio de una vez y si piensas que haciendo lo mismo vas a mejorar tus resultados pues estas equivocado…
Suerte y a trabajar…